beonlinebyhp.com

Термините "нагоре и надолу" се отнасят до два различни, но еднакво важни аспекта на маркетинга. Маркетингът нагоре по веригата е фокусиран върху стратегията и дългосрочната пазарна ситуация, докато маркетингът надолу по веригата разглежда тактиките и подпомага екипа за продажби на компанията. Разграничаването на тези видове дейности може да помогне за изграждането на мост между маркетинг и продажби, като се възползват и двете.

Маркетинг срещу продажби

Докато напрежението между екипите за маркетинг и продажби е малко стереотип, то се основава на нещо, което наистина се случва. Маркетингът предлага нова вълнуваща стратегия, базирана на авангардни изследвания, но екипът по продажбите отказва да я подкрепи, тъй като я разглежда като поредния нереален план, основан на хипотетични концепции без реални приложения, който може да навреди на комисионните. Въпреки че нито едното, нито другото не е непременно правилно или грешно, и двете представляват прекъсване между тактиката на продажбите и маркетинговата стратегия. Директорът по маркетинг може да помогне за преодоляване на тези бариери, като разбере разликата между маркетинговите дейности нагоре и надолу по веригата.

Плуване нагоре по течението

Маркетингът нагоре по веригата се фокусира върху иновациите. Той се опитва да отговори на два въпроса: къде се движи пазарът и какво ще искат клиентите след това. За да разбере за промените на пазара, преди да е станало късно да се възползвате от тях, маркетинг директор може да проведе изследвания, фокусирани върху дългосрочните тенденции. Друга възможност е да следвате блогове и други популярни уебсайтове, за да видите за какво говорят клиентите. Имайте предвид, че всяка нова тенденция може да създаде нови маркетингови възможности. Например, ако дадена компания прави видеоигри, насочени към момчета на възраст между 14 и 18 години и изследванията показват, че играят повече момичета в този възрастов диапазон, маркетинговият директор може да предложи добавяне на женски персонажи, за да се хареса на новите клиенти.

Плаващ надолу по течението

Дейностите надолу по веригата се фокусират върху краткосрочните продажби и пряко подкрепят настоящите усилия за продажби. Всичко, което маркетинговият директор прави, за да помогне на екипа по продажбите при следващата му кампания, е дейност надолу по веригата. Като такива решенията надолу по веригата винаги трябва да бъдат тясно координирани с продажбите. Директорът по маркетинг може да проектира по-ефективни материали надолу по веригата, просто като попита екипа по продажбите какво би им помогнало да продават повече продукти. Проучването на пазара, фокусирано върху краткосрочните кампании за продажби, също е дейност надолу по веригата. Например, изследователско проучване може да установи дали клиентите ще платят по-висока цена за повече функции или достъпността е по-важна за тях. Проучванията на пазара надолу по веригата също могат да се използват за тестване на реклами и промоции, преди да започне пълната кампания.

Един поток

Важно е да запомните, че термините "нагоре" и "надолу по веригата" се отнасят до различни части на един и същ поток, така че дейностите нагоре по веригата трябва да се вливат в дейности надолу по веригата. Например, ако разработчикът на видеоигри добави женски персонажи по съвет на маркетинговия директор, но след това проведе рекламна кампания, насочена само към момчета, прекъсването на връзката между тактиките нагоре и надолу по веригата ще навреди на продажбите и ще подкопае опита на компанията да разшири клиентската си база. Ако рекламната кампания включва съобщения, които апелират както към съществуващата клиентска база, така и към потенциален нов пазар, дейностите нагоре и надолу по веригата ще се подкрепят и подобряват взаимно.