Различни подходи за продажби

Някои подходи за продажби остават същите през вековете поради доказан успех. Други отпадат от общото благоволение, но все пак могат да работят с определени клиенти. Има много подходи за продажби за малкия бизнес. Някои могат да бъдат относително лесни за научаване, докато на други им е нужно време, за да разберат техниката. Подходите зависят от купувачите и продуктите или услугите.

Мека продажба

Много клиенти оценяват подхода на меките продажби, когато просто се нуждаят от насоки при вземането на решение за избор. Продавачът може да използва нежно убеждаване или предложение, за да убеди купувача. Техниките за мека продажба включват посочване, че много от артикулите са били продадени миналата седмица, препоръчване на определен модел, който струва по-малко или казване, че наскоро сте купили същия продукт и сте доволни от него. Не се използва натиск. Посочвате факти и позволявате на купувача да реши.

Трудна продажба

Тактиките под високо налягане често не се приемат добре от клиентите. Въпреки това, сплашването при твърди продажби може да накара някои хора да купят продукт, който всъщност не искат или се нуждаят. Трудните продавачи се опитват да накарат клиентите да почувстват, че трябва да закупят продукта или услугата точно сега. Продавачът твърди, че утре продуктът може да бъде изчезнал или че клиентът няма нужда да чака, защото продавачът гарантира удовлетворение. Продавачът се опитва да вземе решение за клиента при твърда продажба. „Можете да си го позволите“ или „Ако не го купите сега, няма да е тук по-късно“, може да каже продавачът. Много клиенти са наясно с трудните продажби и веднага си тръгват. Подходът за меки продажби обикновено води до повече продажби, но по-трудното понякога работи.

Консултативна продажба

Консултативната продажба помага при продажбата на технически продукти или услуги на бизнеса. Затварянето на продажба може да отнеме дни или месеци. Продавачът изгражда отношения на доверие с купувача, използвайки технически опит или сертификация, за да анализира проблемите и да предложи решения. Една компания може да се съгласи инженер по продажбите да оцени подобренията в поддръжката или намаляването на разходите. Продавачът може да задава въпроси и да преглежда информацията, преди да направи препоръки за решения. Търговците на дребно могат да използват консултативни продажби, ако са наясно с продуктите, които продават, като бижута или електроника. Продавачът печели доверието на купувача.

Продажба на решение

Купувачите може да имат проблеми с избора на правилния продукт, независимо дали става въпрос за намиране на уникален подарък за специален повод или за закупуване на автомобил, който отговаря на техните специфични нужди. Продажбата на решения определя проблема, като задава съответни въпроси и изслушва клиента. Някои продавачи зависят от разговорите за продажба, но продажбата на решения включва задаване на много въпроси и внимателно изслушване. Въпросите могат да помогнат да се стигне до корена на проблема на клиента и да дадат на продавача ясна представа какво да продава.

Личност на клиента

Някои техники за продажба се фокусират върху разбирането на различните видове клиенти. Приятелските типове може да изглеждат лесни за продажба, но те могат да се колебаят, когато става въпрос за вземане на решения, защото не искат да разстроят никого. Необходимо е успокояване на клиента да извърши продажбата. Другите клиенти са предпазливи към продавачите. Трябва да предоставите много информация, като същевременно се придържате към фактите, за да им оставите време да обмислят покупката. Екстравертите са ентусиазирани, така че могат да Ви отнемат твърде много време. Трябва да държите презентацията си кратка, но изходящите типове могат лесно да бъдат разсеяни и бавни за закупуване. Последвайте с имейли или телефонни обаждания и подчертайте ентусиазирано ползите. Много курсове за обучение по продажби включват разбиране на личността на клиентите.